営業マンなしでも新規取引を50社以上にした情報発信の心得

こんにちは。臼井です。

つい先日、弊社のデザイナーがボソッと言っていたのですが、ホームページ制作の相談を受けた情報をまとめたフォルダの数が、気づいたら60個まで増えていたとのこと。中には案件化しなかったものもありますが、Web広告関係も含めると、新規取引は50社を超えているんじゃないかなと思います。

創業して約1年半で、さまざまなクライアントとのご縁があったなと喜びつつ、営業マンのいない弊社がどのようにして新規取引を増やしたかを振り返ると、実は、やってきたことはひとつだけでした。

それはシンプルに「情報発信」これだけです。以下では、弊社が行なっている情報発信についての考え方をご説明していきます。

思っているほど自社のことは伝わっていない

前提として、自分たちが思っているほどには自社がやっている事業のことや強みは、他社に伝わっていません。「伝わっているだろう」という過信が、最大の罠です。個人間でも同様のことがいえると思いますが、いくら一緒に過ごす時間が長くても、意外と知らなかったことってありますよね。

なので、基本的なスタンスとして「相手は知っているだろう」という過信は捨てて、相手は自分たちのことを知らない前提で「自分はこんなことできるよ、こんなことで役立てるよ」のような自己PRが大事だと考えています。

以下では、具体的に弊社でやってきた情報発信について紹介していきます。

だれに・なにを伝え・どのように思ってもらうのか

情報発信とひと口に言っても、なにを伝え、相手にどのように思ってほしいのかを考えてきました。弊社は、「Webに詳しいホームページの会社」とお伝えしています。本音は「Webマーケティングの会社」とかカッコイイ感じで言いたいのですが、福島だとWebマーケティングといってもピンとこない方のほうが多いので、あえて抽象的なところでとどめています。

このように、情報を発信することで満足するのではなく、どのようなゴールを描きたいのかといったところまでイメージするだけでも、発信する内容だったり、意識するポイントが変わってくると思います。そして発信する方法は必ずしも媒体だったり、なんらかの広告を使う必要はありません。なぜなら、みなさんそれぞれが情報発信するメディアであるからです。

弊社の場合、ブログやSNSなどインターネットを通じての情報発信はもちろんですが、これまでで一番影響力のある発信といえば、やはりセミナーなど、人を介して発信することでした。つまり、情報発信自体でいえばインターネットを使わずともできることなのです。

身近な人にこそ自分たちのことを伝える

特に、付き合いが長い人ほど “伝わっているだろうバイアス” がかかっていて、いざ改めて説明すると「え、そんなこともできるんだ! じゃあ、こういう相談もできるのかな?」といった再発見に出くわしがちです。

なぜなら、ある程度関係性が構築できているので、何気ない会話(ざっくりした情報)だったとしても会話が成立してしまうからです。実際には理解されておらず、相手はイメージできていません。なので、身近な人ほど具体的に提示するようにしています。

例:「実はうちの会社では〇〇という商品を提供していて、こういう課題を解決できるんだよ(実際の商品や写真があれば見せる)」

いざ「情報発信して新規顧客を開拓するぞ!」となると、まったくの見ず知らずの人たちにアプローチすることに目が行きがちですが、すでに関係性がある身近な人のほうが圧倒的に理解を得やすく、協力してもらいやすいです。なので、個人的にでも弊社のトピックスがあればSNSで発信してますし、それがきっかけで弊社のことを理解してもらうことができます。

さらには、関係性のある人に知ってもらうことで、直接の取引にならずともそれを求めるお客さんを紹介していただくキッカケになる可能性があります。なので、情報発信は身近な人にこそ頑張って伝えたほうがいいです。

出し惜しみせず伝える

基本的には、情報自体に価値はないと考えています。なので、たとえ取引にならずとも、自分たちが持っている知識やノウハウを出し惜しみせずオープンに伝えるようにしています。「そんなに教えてもらっていいんですか?」と言われることも多いですが、私たちとしては伝えたところで失うものはないですし、それで信頼を得られるのであれば御の字です。

機会損失にならないか? という疑問もあると思いますが、成功事例を伝えたところで同じように成功するとは限りませんし、逆に、情報を聞いただけで成功させられるなら私たちが出る幕はないです。それに定期的に開催しているセミナーなども見ていて思うのですが、話を聞いて実際に行動に移す人は1割にも満たないのです。

自分たちが普通だと思っていることを伝える

どうしても業界にずっといると「こんなこと伝えてもな……」という発想になりがちです。結果的に「うちは伝えることはないよ」というネタ切れ状態になるお客様をよく見てきました。でも、ほとんどの場合が自分たちから見れば普通のことでも、他社から見たら知らないことのほうが多いんです。

なので自分たちにとっての「普通」を、改めて伝えることが重要です。そんなこと言われてもよくわからない! という方もいるかもしれませんが、そのヒントが、これまでお客様から聞かれた質問などにあるのです。営業の方などは特に聞かれていると思います。

以前、弊社のブログで書いた以下の記事は、Webの保守・運用の重要性を漫画で伝えた内容です。

“ホームページの「保守」って必要なの?” をイラストでご説明します!

Webの保守・運用について理解している人のほうが少ないですし、よく「具体的にどんなことしているの?」と聞かれることが多かったので、漫画調にしたら理解しやすいのでは、というのがきっかけで生まれた内容です。実際にこの漫画を見て、保守・運用の重要性を理解してお問い合わせいただいた方もいらっしゃいました。

ネタ自体のハードルを高く感じがちですが、実は自分たちが思っている以上に些細なことを求められていたりするので、もっと気楽に考えてみることをおすすめします。

まとめ

最後に弊社が情報発信で心がけていることをまとめると、

  • 相手が必ずしも自社のことを理解しているとは思わない
  • だれに、なにを伝え、どのように思って欲しいのか考える
  • 身近な人にこそ丁寧に説明する
  • 情報自体に価値はない、出し惜しみせず伝える
  • お客様からの質問は情報発信のネタになる

私自身、創業当初から苦手でやりたくないことの一つとして「営業」があったということもあって、営業せずにどうやって取引を増やすかを考えた結果、行き着いたのが「情報発信」でした。この記事のタイトルを見て、なんらかの効果的な手法があるのではと思った方には申し訳ありませんが、実はシンプルなことしかしていませんでした。

これらのことはブランディングやマーケティングといった小難しい横文字で伝えられがちですが、本来はけっこうシンプルなことだと考えています。なので企業の情報発信自体をもっと気楽に感じてもらえればと思い、筆を取った次第です。これは私がフリーランスのときから続けていたことでもあるので、法人に限らずフリーランスの方にも参考にしてもらえればと思います。

もしこれらの情報発信について悩まれた場合は、毎週火曜日の17時から相談会「AFTER FIVE」を開催しておりますので、以下よりご予約ください。

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