2020.11.4

ハタフル編集部

地方の中小企業が2ヶ月で売り上げを2.5倍以上に伸ばせた理由

9月末より弊社が運営するYoutubeチャンネル「ハタフルチャンネル（通称：ハタチャン）」がスタートしました！　ゆるい雰囲気でWeb制作やマーケティング、戦略立案の事例について30分という短い時間でコンパクトにお伝えしています。

記念すべき第一回目のテーマは「地方の中小企業が2ヶ月で売り上げを2.5倍以上に伸ばせた理由」と題して、Web広告の事例を代表の臼井と担当した徳毛（とくも）がお話ししました。本記事では、当日ご覧になれなかった方向けにアーカイブとしてご紹介します。

クライアントは石川県の地域密着型の鍛冶屋「ふくべ鍛冶」

引用：ふくべ鍛冶HP

今回ご紹介する企業様は、石川県の能登半島にある「ふくべ鍛冶」。創業明治で古くから地元で愛される老舗鍛冶屋です。

主な事業内容は、調理用の包丁を製造・メンテナンスのほか、地元の農作業や、漁業で使う道具の製造も行なっています。
これまでも販路として積極的にインターネットを活用されていたとのことで、社長ご自身がWeb広告を配信していたそうです。

「プロと一緒に売上を伸ばしてみたい」ということがきっかけで、ご相談いただきました。
臼井も知人が石川県に行った時に商品を購入したそうで「とても良かった」という評判を聞いていたこともあり、弊社に相談がきたときは驚いたとのこと。

そして、依頼内容としてはWeb広告を使って “包丁研ぎサービス” の売上を2.5倍にしたいというものでした。

ネットで注文できる包丁研ぎサービス『ポチスパ』

引用：ポチスパHP

今回Web広告で配信した商品は、包丁を研いでくれるポチスパというサービス。ポチスパは、1本1,980円で注文すると専用のダンボールが届き、包丁を梱包してポストに投函するだけで職人さんが研いで返送してくれるという便利なサービスです。

徳毛：
よくある包丁研ぎのサービスって、地元のお店に行くとか、スーパーの出張サービスに依頼するのですが、ポチスパでは家から出ずに職人に包丁研ぎを依頼できてしまうんです……！

売り上げが2ヶ月目で2.8倍に！

早速、結果からお伝えしていくのですが、実際の売り上げをお伝えするのが難しかったため、グラフでお伝えさせていただいたのが下記になります。

下記が今年の1月から8月までの月ごとの売り上げ数値をグラフにしたものです。点線以降が弊社で支援した期間であり、結果的には目標を超える2.8倍となりました。

徳毛：
8月に売上が大幅に上がりました。この時、ふくべ鍛治さんから「広告止めて下さい」って連絡が来たんです。「なぜ！？」って思ったんですけど（笑）理由は「すごくご依頼がくるので、発送など追いつかなくなってしまったので止めさせてください」ということで。

初めに取り組んだのは、これまでの配信方法を止めること

Web広告を配信するにあたり、もともと社長ご自身で広告配信を行なった際に”スマートアシストキャンペーン”を使用していました。これはGoogleで広告を配信する際に、各種情報を入れると自動で設定などを行なってくれる、広告初心者にとっては便利なメニューです。

徳毛：
スマートアシストキャンペーンは便利なんですが、少しデメリットもあります。例えば、Aという商品を売りたいから、特定のキーワードで検索された時に適切な広告文を表示させたいといった、細かいチューニングが少ししづらいんです。ですから一回止めて、広告文や設定を作り直させてください、お伝えしました。

今回は主にGoogle広告で配信しました。
「検索連動型広告」「ディスプレイネットワーク広告」を実施し、そのうち9割ぐらいの予算をかけたのが検索連動型広告でした。

※検索連動型広告
GoogleやYahoo!のブラウザで検索したとき、検索窓の下に表示されるものが広告です。

徳毛：
「包丁研ぎ」に関連する検索語句に対して、広告を表示していました。実際に売り上げに繋がった割合としても多かったです。
もうひとつやってたのが、ディスプレイネットワーク広告です。

※ディスプレイネットワーク広告
Yahoo!ニュースや、Googleと連携しているニュースサイトの横の方に出てくるバナーの枠のことです。

検索連動型広告に対して、予算は使わなかったものの実施した理由は、リマーケティングを行うためです。
一度サイトに訪れた方に対し、再度バナーを表示できます。

徳毛：
一度サイトを見ても、すぐに購入に至る人ばかりではありませんよね。「こういうのあるんだ、あとでやろう」と閉じて、忘れてしまう人がいるので。そういう人たちに再度思い出してもらえればと実施しました。

Web広告配信におけるコストや実際の反響

Web広告の配信は全国を対象に開始。いざ実施してみると東京や横浜などの都会からのお申し込み率が高く、キーワードとしては「包丁研ぎ＋横浜」など、地名を組み合わせた検索語句への反応が顕著でした。

徳毛：
通常、包丁を研いでもらおうと思った時、地元エリアで研いでもらえるお店を探す方が多いようです。そんな方々に「送るだけでいい」「家から出なくていい」「梱包用ダンボールも届いちゃう」という手軽さが良かったんだと思います。
特に「包丁修理」というキーワードも反応が良かったです。どこでもやってるわけではないですし、やはり職人さんがいることが強みになりました。

気になるのがWeb広告配信にあたってのコストです。

徳毛：
今回は、1件のお問い合わせに対してのコストは1,000円を切りたい、という目標でしたが、そこも達成できました。

コストを抑えるために実施したことは
①効率よく獲得できる広告を増やす
②キーワードの取捨選択やこまめな調整をする
のふたつです。

「包丁　修理」の広告へのお問い合わせが、かけた予算に対して費用対効果が良かったため、その広告を増やして配信しました。

さらに、よくクリックはされるけど獲得に至らないキーワードをその都度見つけ、配信しない設定をすることで、無駄に広告費を使わないよう努めました。

例えば「包丁研ぎ機」で検索する人は、広告をクリックするものの、「やはり研ぎ機が欲しいからページを離れてしまう……」というパターンもありました。そのような場合には配信をストップするなど、細かいチューニングを行うことで、予算を効率的に使った広告配信を行いました。

臼井：
「包丁研ぎ」か「研ぎ機」か。ちょっとした言葉の違いだけでも、目的がそれぞれ違うということですね。そういう繊細なところまで考えると、自動の広告配信では限界がありますね。

成果に結びついた3つの要因

今回の成果に結びついた要因は3つにまとめられます。

①商品力があって、お客さんが求めている良い商品だったこと
②Web広告で求めているお客さんを呼んでこれたこと
③LP（ランディングページ）でお客さんをうまく接客できたこと

ランディングページでは、「なぜ地元の研ぎ屋さんではなく、ポチスパに送って頂くことがいいのか」ということを、順に説明する流れで作ってあります。

なぜわざわざ “地元ではなく能登に送るのか” ということに納得感がなければ、サービスを使おうとは思えません。
せっかくWeb広告でお客さんを呼んできても、その先のページで説得ができないと購入に至らないこともあるのです。
ですから、商品とWeb広告とランディングページの一貫性や関連性が重要になります。

臼井：
そう考えると、「お店にお客さんを呼んで、接客し、商品の良さを説明し、納得してもらって購入していただく」というのは、実店舗でもインターネット上でも変わらないものですね。地方で、いい商品を持ってるけども、なかなか新しいお客さん増えないってお悩みは結構ありそう。そういう場合、今まで露出してこなかったインターネットで新しいお客さんを見つけるために、ぜひ広告を有効に使ってほしいですね。徳毛：
広告配信するって、地方の中小企業でもできるのかなぁ……って思っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、成果が上がりました！って、お伝えしたいです（笑）

質問コーナー

Q.「最初に決めたキーワードから、どんどん変えていったりもするんですか？」
A.
はい、かなり変えます。今回で言えば、最初は検索語句が「包丁研ぎ」に関連するもののみだったところ、地名や修理というキーワードを後から加えました。
成果を見ながら変えていくことがあります。

検索して来てくれた方に買ってもらうためにも、実際のお客さんが何を考えて検索しているのかを考えることが重要です。
Web広告は、どういう言葉で検索されたかをデータで得ることができ、そのような得られたデータをもとに、どう生かしていくかを考えて反映させます。

一度配信して終わりではなく、こまめに調整し、よりよい結果を目指すことがWeb広告を運用するということだと考えます。

【後日談】全国放送にあわせてWeb広告も配信した結果

後日談ですが、ふくべ鍛冶さんの商品が全国放送のテレビ番組で紹介される機会がありました。放送に合わせてWeb広告を配信したところ、なんと8月の最終的な売上は1月の40倍に増加。

この時は「検索連動型広告」を使いました。全国放送の影響力は大きく、取り上げられた商品の検索数が大きく増加する傾向があります。そのため、その機会を逃さず、商品名が検索されたときにWeb広告を表示することで大きな売上に繋げることができました。

加えて、テレビを見たユーザーが公式サイトですぐに購入できるよう、トップページにバナーを設置したのもポイントでした。Web広告をクリックした場合は、直接商品のページに飛ぶように設定しましたが、Web広告以外で訪れた方に向けて専用のバナーを設置することで、ワンクリックで目的の商品のページに飛べるように修正。

実際に、トップページから商品ページに飛んで購入に至ったユーザーが約半数を占めました。これはWeb上で接客したことで、訪問してくれたユーザーから効果的に売上を作ることができた良い例ではないかと思います。