Web制作会社がLPの作り方を中尾プロに聞いてみた！

本記事は弊社が運営するYoutubeチャンネル「ハタフルチャンネル（通称：ハタチャン）」で配信した内容を、記事としてアーカイブしお届けしています。

今回のテーマは「Web制作会社がLPの作り方を中尾プロに聞いてみた！」と題して、弊社の顧問である株式会社PROMOの中尾さんに、LP制作において気になることをいろいろ聞いてみました。

中尾さんにお話を伺ったのは、代表の臼井と広告運用担当の徳毛です。

※Googleオプティマイズとは、Googleが提供している無料の効果測定ツールです。ABテストなどに活用できます。

中尾：
導入はしています。ですが、リリース時点ですぐに使用するわけではありません。というのも、僕たちはしっかり仮説を立て、最初から高いコンバージョンが出るようにLPを作るものの、それを思いっきり外す時もあります。Googleオプティマイズを使用するのは、しばらく運用してみて目的が達成できなかった場合です。キャッチコピーなどでABテストすることが多いですよ。

臼井：
最初から導入、設定はするけど、最初から使うのではなく、うまくいかなかったタイミングで使い始めるんですね。

徳毛：
実は私、Googleオプティマイズは使いこなせないような気がして使っていませんでした。でも「成果が思わしくなかったときに使う」というのは、参考になる使い方です！

中尾：
僕は、まずはストーリーのわかるテキストを作っていきます。キャッチコピーなどを作り、サンプルのサイトを2、3個ピックアップして、「これに寄せて欲しい」と依頼します。その他、「この単語は強調してほしい」とか、「色を変えてほしい」とかは言います。ワイヤーも作りますが、きっちりとはしていません。画像指定などもしません。デザイナーさんにお任せしている感じで、ちょっと甘えているかもしれないなとは思います。

臼井：
信頼関係の上で、阿吽の呼吸で行えているのでしょうね。

徳毛：
私、ワイヤー作成ではけっこう悩むことが多いんです。「詳しく言わなきゃいけないのかな」と悩んだり、お客様に「どういう画像入れるの？」と聞かれてもうまく伝えられなかったり。でも、参考としてサンプルのサイトをピックアップするというのはいいですね。「シンプル」とか「元気な感じ」とか、イメージがわきやすいですね。

中尾：
基本的には、お客様のお客様であるエンドユーザーの方にヒアリングさせてもらいます。ヒアリングできないときはアンケートを取ったり、お客様に「普段どんな風に契約が決まるんですか？」と聞いたりしていますね。

臼井：
エンドユーザーの方には何人ぐらいにヒアリングするんですか？

徳毛：
だいたい3人ほどです。カメラも用意し撮影させてもらって、ヒアリングしたことをそのままLPの中に「お客様の声」として入れてしまいます。

臼井：
どのようにしてセッティングするんですか？

中尾：
お客様に、「いいお客様いますか？」とご紹介いただきます。LP上で顔出ししていただくので、しっかり関係性のできている、関わりの長い方が中心になります。信頼関係の築かれたお客様となると、いいご意見やエピソードを伺えます。

徳毛：
アンケートを取るときはどういうふうにしていますか？リサーチ会社を使うなどでしょうか。

中尾：
いえ、QUOカードやAmazonギフトのプレゼントを特典にして、お客様に直接アンケートを集めてもらっています。50件くらいでしょうか。リサーチ会社を使うと予算がかかってしまうので、使いません。

臼井：
いずれにせよ、エンドユーザーのお客様に直接聞く、ないしは近い人に聞くというやり方で理解を深めていくんですね。

中尾：
はい。とにかく「エンドユーザーであるお客様がなぜ買ったのか」が重要だと思っています。LPにおいては、商品特性ばかり語りすぎると業者っぽさが強まってしまい、エンドユーザーの気持ちと剥離してしまいがちです。そこから、「エンドユーザーの方の気持ちに寄り添う」という形にシフトするとCVRが上がる傾向にあります。

臼井：
発注元であるお客様からのご意見だけだと、どうしても情報にバイアスがかかってしまいます。リアルなエンドユーザーの方のご意見というのはとても重要ですね。

中尾：
そうですね、バイアスは避け、可能な限りエンドユーザーの方に寄り添いたいと思っています。

中尾：
確かに、商売っ気が出るのを見ると引いちゃう人もいますよね。でも、LPの目的はまず「買ってもらう」こと。「商売っ気が見えて引いちゃう」というのはその一歩手前の状態なんです。「商売っ気を見せないようにしたほうがいい層向けのLP」と、「買ってくれる層向けのLP」とは一緒くたにしない方がよいでしょう。アクセスしてくる人の目的が違いますからね。どのような流入元から、どのような目的でアクセスする人向けのLPなのかを考えると良いと思います。

徳毛：
私も「商売っ気があるものを作りましょう！」と言ってしまいがちなのですが、お客様側からはギャップを感じられているかもしれません。確かに、どのような目的でアクセスしているかを考えるのが大事ですね。

中尾：
さらに、LPが本当に必要なのかどうかもケースバイケースです。LPよりも広告にお金を回した方がいい場合もあります。LPの存在意義を大事にしたいので、あえてやらない選択肢ももちろんあります。もしお客様が「商売っ気が強くないか？」って思われたなら、そもそもの打ち合わせ時点から目的意識がズレてるのかもしれません。

臼井：
そういう疑問が出たら、まずLPを作るべきかどうかまで立ち戻るほうがよさそうですね。

中尾：
ひと昔前はおしゃれなフラットデザインが多かったと思います。最近は、サブスクの無料体験登録を目的にした、スッキリしたデザインが多いように感じます。特におもしろいなと思ったのは、LPではないのですが、Instagram広告に面白いものがありました。いかにもオーガニックの投稿に見えて、クリックすると漫画のLPが始まる、というもので、ついつい読んでしまいました。発見からコンバージョンまでスムーズで、上手だなぁと感心しました。

臼井：
昔のLPのデザインの流行りでは、カウンターがついていたり、ボタンが動いたり、カーソル追尾だったりとありましたよね。どこかが少し面白いことをやると、みんな真似するという感じでした。そして、広告のクリエイティブについては、確かにInstagram広告に面白いものが多い気がします。

中尾：
先程お話したInstagram広告がまさに、インサイトをつかんでいてスムーズで、ゴリ押し感は感じませんでした。保育士向けのサービスの広告だったのですが、もし自分が保育士だったら登録してたと思います。広告の目的は、企業や事業主が「自分たちのサービスや製品の良さ」を伝えることですが、そのような広告はもう消費者は飽きてしまっています。これからは、第三者的な立場から「このサービスいいよ」と伝えるようなタイプの広告を作っていく必要があると感じます。

臼井：
最近は、気づいたら読んでしまう記事LPも多いですよね。広告と知らずつい最後まで読み、最後に広告だと気づくような、ストーリーがちゃんとしているものによく出逢います。ゴリゴリのLPというイメージとはだいぶ印象が違います。

徳毛：
私も、かつて見た注文住宅に関するLPがすごくしっかりしていたのを覚えています。「わたしたちでも建てられました！」とブログ風のデザインで、一見すると個人の体験談風なのですが、読んでいくと企業が作っているとわかるものでした。でも、「気持ちに寄り添っている」と感じました。

中尾：
まさに、中小企業が生き残れるかは「気持ちに寄り添える」かどうかだと思います。ゴリ押しとは対極にあるスタンスです。どちらのほうが良いということでもなく、うまく使い分けて、どちらのパターンも攻略していく必要があります

臼井：
ゴリ押しが必要なときってどういうときですか？

中尾：
たとえば、競合サービスが多いとか、値段が高めとかで、状況がシビアなときはゴリ押しも必要です。演出を派手にして記憶に残るようにし、再検索を促せるくらいの勢いやインパクトが重要になってきます。

中尾：
しょっちゅうではないですけど、自分もやります。たとえば、分析してみた結果、申し込み場所を見失っているようなアクセスがある場合、ポップアップをつけるとか。あと、スマートフォン向けなのか、パソコン向けなのかにもよります。スマートフォン向けなら、ポップアップよりもCTAを見えるようにする方が効果があると思います。

徳毛：
お客様に「ポップアップって邪魔じゃないですか」って言われたことあります。

中尾：
僕なら、効果出たらOK、出ないならやめましょう、とお伝えしますね。やってみないとわからないので、まずは試してみようよ、という感じです。

今回のハタチャンでは、Web制作会社の視点からLP制作についての疑問をぶつけてみました。本記事はアーカイブのため、動画のすべてをご紹介したわけではありませんので、その他の質問についてもぜひ動画でご覧ください。