短期間で売上を上げる!ブライダル業界の集客に考えてみた

ハタフルのマーケティング担当の北風です。

今回は私がもし〇〇業界のWeb担当者になったら…という設定で、Web集客についてご紹介します。

対象にしたのは「ブライダル業界」(結婚式場)です。

近年ブライダル業界は、入籍しても結婚式を行なわない “ナシ婚” や、写真だけ撮影して結婚式自体をしない “フォト婚 ” 結婚式場の形にこだわらない “ありのまま婚” など、多様化が進んでいます。

さらに人口減少や平均初婚年齢の高齢化によって、今後市場減少や競争の激化が予想されています。

そのため、いかに効率的に見込み顧客を獲得できるか頭を悩ませているご担当者もいるのではないでしょうか? このような課題に対して、私がブライダル業界のWeb担当者なら…という視点でWeb集客の方法を考えてみました。

結婚式場の売上を伸ばすには何が必要か?

まず結婚式場の売上に関しては以下のような式が成り立ちます。

 

売上 = 来館数 × 成約率 × 単価

成約率や単価に関しては、プランナーとの打ち合わせ後に決定することが多いため、Webマーケティングにおいては 結婚式を検討している人の来館数 (集客数)を増やすことが非常に重要になります。

もう少し細かく見てみると来館数は以下の式に当てはめる事ができます。

 

来客数 = Webサイトの訪問数 × 予約率
※来館数:Webサイトからの予約(フェアを含む)+電話でのお問い合わせの合計

 

例えば、月間のお問い合わせ数が20件(Webサイト経由のフェア15件、電話での来館5件)で、ホームページへの訪問数が5000人のサイトがあったとします。

その場合は以下のような計算が成り立ちます。

 

来館数 (20件)=5000人× 0.4%

 

ここでWebマーケティングの打ち手は大きく2つです。

 

1. 訪問数を増加させる(予約率が低下しない事が前提)

2. 予約率を向上させる(訪問数は一定と仮定した場合)

 

2の予約率の向上に関しては、Webサイトの入力フォームや対象ユーザによってばらつきがあるため、今回は主に「訪問数を増加させる」施策に焦点をあてて解説をしていきます。

 

ディスプレイネットワーク広告でブライダルに興味があるユーザを集める

短期間で集客するには、リスティング広告のなかのディスプレイネットワーク広告の活用がおすすめです。

ディスプレイネットワーク広告は、リスティング広告の検索連動型広告よりも非常に広範囲のユーザーへ情報を届けることが可能になります。

Google ディスプレイ ネットワークとは、ユーザの興味・関心によってWebサイトの様々なページで出る広告(バナー・テキスト)です。

Google ディスプレイ ネットワークでは、ユーザーがお気に入りのWebサイトを閲覧したり、友だちに YouTube 動画を見せたり、Gmail アカウントを確認したり、携帯端末やアプリを使用したりしているときを狙って広告を表示できます。

出典:Google ディスプレイ ネットワークについて

例えば以下の赤枠部分に配信される広告を指しています。

このGoogleディスプレイネットワークの配信は、さまざまな配信方法があるのですが、特にブライダル業界で効果的だと思われるのはカスタムインテントオーディエンス広告を使った配信です。

カスタムインテントオーディエンス広告とは、インテント(購買意欲の強いユーザー層)に対して広告を使って効果的にアプローチするためのターゲティング機能です。

もう少し具体的に説明すると、自社の商材、サービスに関連するキーワードやURLを設定することで、目的のユーザーをターゲティングすることができるのが特徴の広告配信方法になります。

特に有効的だと考えられるのが、ブライダル系の情報サイトのURLを登録して配信する方法です。これによってGoogleがブライダル系の情報サイトを見ている広告配信にふさわしい人を自動的に判別して広告配信します。

例えば花嫁関連のサイトに表示される画面の赤枠部分。こちらに広告が表示されるようになります。

この設定に加えて、年齢・性別などの組み合わせも可能なため、ブライダル系のサイトを見ている25-34歳の女性のみに配信をすれば、より多くの見込み顧客を取り込む事が可能になります。

YDNのサーチターゲティングで検索連動型広告では取り込めない新規ユーザーに情報を届ける

例えば「○○(地名) 結婚式場」なで検索をしても同じような広告が並んでしまって、広告をクリックしない。

そんなユーザーも少なくはないはずです。

例)「郡山市 結婚式場」の検索結果

そんな場合には「Yahooプロモーション広告」のディスプレイネットワーク広告のみで使えるサーチターゲティング広告が効果的です。

サーチターゲティング広告とはYahoo! JAPANの各種検索機能でユーザーが過去に検索したキーワードを利用しターゲティングを行う機能です。

 

例えばYahoo! JAPANで一度でも「郡山 結婚式場」を検索したことがあるユーザーであれば、広告をクリックしたことがなくてもYahoo! JAPANのディスプレイネットワークに広告を表示させる事が可能になります。

またサーチキーワードごとに、過去1日以内、3日以内、7日以内、14日以内、30日以内から期間を指定することや、検索回数の指定が可能です。

例)サーチターゲティングキーワード「ブライダルフェア」で設定する場合

もし過去30日以内に3回以上「ブライダルフェア」を検索している人ならば、結婚式場に興味度合いが高いユーザーと思われるため効果的な可能性が高いです。

Youtube動画をWeb CMとして「最近結婚した・結婚予定」のユーザ配信して集客

Youtube動画で各企業の紹介動画・実際の結婚式動画を持っている企業におすすめしたい手法が位置情報を活用としたWebCMの配信です。

Youtubeで動画を再生する前に流れる動画広告(TrueView広告)を見たことがある人も多いのではないでしょうか。

(結婚式動画の前に流れるTrueView広告の例)

 

この動画広告ですが、実はライフイベントで「最近結婚した」「結婚予定」のユーザにだけ配信することが可能です。

 

活用方法としては「最近結婚した」「結婚予定」で結婚式へのイメージが固まっていないユーザーなどを対象に式場のWeb CMを配信し、結婚式場の名前・ブランド名を意識させます。

認知を広めることで、実際のフェア見学などの際に式場の名前を思い出してもらい、Webサイトへ訪問するまでの流れに繋げていきます。

※ただし気をつけていただきたいのは、一日に何度も同じ人へ同じ広告配信をすると不快感を与えてしまう可能性があることです。そのため、フリークエンシーキャップという「一日に同じ人には何回まで再生させる」条件を設定した方がよいでしょう。

短期間で売上を上げるなら見込み度合いが高いユーザを効率的に呼び込もう

今回ご紹介した方法はあくまで一部ですが、短期間で売上を上げるブライダル業界のWebマーケティングついて解説しました。

特にブライダル業界では12月後半~1月が一年の中で最もお問い合わせ数が増加する傾向にあるため、時間がなくても対策のしかたによっては多くの来館数を獲得することが可能になります。

もし短期間で売上向上を実現したいというお客様がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談ください。

※これはあくまで短期的な方法のひとつで、より中・長期的に検討しているユーザに対しては定期的な情報発信(ブログ、Instagram、Facebook)が欠かせません。

どういったお客様に、どのようなタイミングで、どのような情報を配信するかがポイントになるためお困りの方はお気軽にご相談ください。